Когнитивные искажения: трюки разума и как преодолевать их в работе

Когнитивные искажения: что это, насколько опасны и как предотвратить?

Начнем с примера.

В начале года вы запустили новую большую услугу или продукт. Он не получил активного отклика аудитории. И все же вы продолжаете вкладывать время, деньги и усилия в это неудачное предложение. «Мы не можем просто так сдаться. Мы уже так много инвестировали».

Добро пожаловать в увлекательный и разочаровывающий мир когнитивных ошибок мышления — он полон проблем и возможностей. И хотя когнитивные искажения существуют только в наших головах, они затрагивают все вокруг нас, включая нашу работу.

Что такое когнитивное искажение?

Когнитивные искажения — это системные ошибки в процессах мышления, которые препятствуют рациональному принятию решений.

Мы не всегда видим вещи такими, какие они есть в действительности. Мы не просто собираем информацию через органы чувств и действуем на ее основе. Вместо этого наши умы передают эту информацию своим «вычислительным центрам», работа которых иногда может быть обманчивой. Наш внутренний опыт не всегда точно сочетается с тем, что происходит во внешнем мире.

Концепция когнитивных искажений была введена в 1972 году благодаря работе исследователей Амоса Тверского и Даниэля Канемана и позже была популяризирована в бестселлере «Думай медленно… решай быстро». Ученые, в числе которых Ричард Нисбетт и Нассим Талеб, расширили эту концепцию, и авторы, такие как Дэвид МакРейни («Психология глупостей. Заблуждения, которые мешают нам жить»), помогли вывести ее в широкие массы.

Мы, как представители homo sapiens, эволюционировали не для того, чтобы принимать логические решения, — мы эволюционировали, чтобы выжить. И когнитивные искажения, вероятно, помогли в этом процессе. Однако современный мир представляет много ситуаций, требующих более рациональных решений, и мы часто оказываемся не на шутку озадачены: почему работа нашего очень развитого мозга не дает желаемых результатов?

ОК, начнем с плохой новости: мы не можем избавиться от когнитивных искажений.

Хорошая новость? Чем лучше мы их понимаем, тем чаще мы можем обойти их или даже использовать их с выгодой для себя.

Первым шагом к преодолению когнитивных искажений является признание того, что они у нас есть. Даже самые искушенные мыслители порой становятся жертвами своих собственных когнитивных ошибок, поэтому, по крайней мере, «мы в хорошей компании».
Второй шаг — узнать и воспользоваться инструментами, которые помогут компенсировать наши тенденции иррационального поведения. Ничто так не охлаждает горячую голову, как четкий алгоритм.

В первой части этой серии статей рассмотрим 3 когнитивные ошибки мышления и некоторые инструменты, которые помогут их преодолеть или использовать в своих профессиональных интересах.

Когнитивные искажения, опасные перерасходом ресурсов

1. Иррациональная эскалация или Невозвратные затраты

(фигурирует также как усиление обязательства, эскалация участия, ошибка невозвратных затрат)

Термин «невозвратная стоимость» описывает нашу тенденцию совершать что-то только потому, что мы уже инвестировали в этую идею/проект ресурсы, даже если было бы лучше отказаться от такого проекта.

Яркий пример:

Предположим, вы оптимизируете сайт компании и создали новую версию главной страницы. Чтобы сделать это вы потратили недели/месяцы на разработку дизайна, написание текста с копирайтером, десятки часов ушли на доработку и коррективы с программистом. Однако после финального обновления показатели отказов увеличились, конверсия уменьшилась, а сайт падает в рейтингах поисковиков и SEO. Но вы потратили столько времени, энергии и денег на это обновление, поэтому продолжаете вкладывать в него ресурсы, вместо того, чтобы вернуться к старой версии главной страницы.

Приверженность важна в бизнесе, но в таких ситуациях есть тонкая грань между настойчивостью и заблуждением. Масштабные примеры включают строительство туннеля через Ла-Манш, строительство Big Dig.

Как не попасться на крючок ошибки невозвратных затрат?

Если новый продукт, принятая стратегия, заключенное партнерство или другие усилия в вашем деле не работают, может быть трудно остановить процесс/отношения и начать действовать по-другому. Общий подход здесь состоит в том, чтобы заново оценить ваши процессы/ситуацию в свете новых фактов и обстоятельств.

Даниэль Канеман рекомендует вести дневник (журнал), как способ освободить свой ум из прошлых выборов. Существует множество приложений для ведения дневника. Например, Intuition Journal (iOS) — приложение для ведения дневника, разработанное чтобы помогать пользователям принимать более разумные и рациональные решения. Вы можете использовать его для отслеживания своих проектов и определения того, какие инвестиции/усилия уже окупаются, какие скорее всего скоро окупятся, а от каких вам пора отказаться, прежде чем они вас «потопят».

2. Склонность к оптимизму

(или Ошибка планирования — термин предложен Дэниелем Канеманом и Амосом Тверски в 1979 году)

Склонность к оптимизму — наша тенденция переоценивать шансы нашего успеха по сравнению с другими людьми. Представьте предпринимателя из Силиконовой долины, который уверен, что его новый стартап будет успешным на переполненном рынке, в котором подавляющее большинство конкурентов терпят неудачу.

В том, что мы так думаем есть смысл. Эволюция в целом благоприятствует оптимистам: те, кто рискуют и верят, что могут добиться успеха, с большей вероятностью передадут свои гены следующему поколению. И предприниматели и лидеры обязаны делать ставки наперекор большинству (на малые вероятности), избегать паралича анализа и запускать инновации. Поэтому, когда ставки высоки, что обычно происходит в бизнесе, склонность к оптимизму обязательно будет частью игры.

Однако чрезмерно оптимистичные прогнозы могут быть опасными. Это приводит к тому, что мы теряем время и ресурсы, когда преследуем нереалистичные цели. В реальном мире бизнеса оптимистичные ожидания не всегда сбываются, и нам полезно знать, когда условия не на нашей стороне.

Как контролировать склонность к оптимизму?

Чтобы бороться с потенциально неблагоприятными последствиями ошибок оптимистичного планирования, оценивайте возможные варианты и со скептической позиции. В управлении проектами делают несколько оценок времени и сложности проекта, включая оптимистическую и пессимистическую. Предположите, что проект может оказаться сложнее и дороже, чем вы изначально думаете. Не позволяйте своим хорошим идеям проявлять себя лишь через позитивное мышление — будьте готовы сражаться за них.

Лучший помощник — цифры — твердые, но справедливые. Четкое и детальное представление о денежных потоках вашего бизнеса поможет вам принять более рациональные решения.

Какие есть решения для планирования финансовых целей?

Вариантов много: ранее это были таблицы в Excel и специализированные систем на 1С, сейчас популярны онлайн сервисы.
Простоплан — простое планирование финансов для розничной торговли
Seeneco – сервис для учета, аналитики и планирования финансов компании
ПланФакт — сервис управленческого и финансового учета
«Моё дело» — интернет-бухгалтерия, включая сервис бесплатной подготовки документов для открытия ИП/ООО
PlanGuru — финансовое прогнозирование для бизнеса

Система планирования проектов/финансов поможет отделить, что является просто мечтой, а что реалистичной возможностью. А также получить более точную картину того, какие вложения нужно сделать. Или используйте более широкую панель инструментов для бизнеса, которая даст вам представление о том, как ваша компания работает в соответствии с различными показателями.

3. Склонность к пессимизму

Пессимизм — это тенденция менять наши мыслительные процессы и поведение из-за негативных событий больше, чем мы делаем в связи с нейтральными или позитивными обстоятельствами.

К сожалению, склонность к пессимизму не отменяет склонности к оптимизму: различные когнитивные искажения работают сообща, даже если они несовместимы. Так же, как мы предполагаем, что обстоятельства будут лучше для нас, чем они будут для других, мы склонны фокусироваться на негативе, когда это не соответствует реальности.

Склонность к пессимизму была преимуществом в далеком прошлом, когда дело доходило до подготовки к нападениям животных. Но в настоящем большинство наших конкурентов и недовольных клиентов не собираются вырывать из нас органы, чтобы съесть их. Когда мы позволяем негативу управлять нами в работе, мы переоцениваем трудности и упускаем новые возможности.

Например, вы когда-нибудь застревали/бурно реагировали на однин плохой отзыв о вас в интернет?
Порой это наносит ущерб вашему бизнесу:
вы можете навредить своей репутации, отреагировав слишком резко,
вы можете упустить шансы построить более близкие отношения с большинством клиентов-рецензентов, которым вы нравятесь,
вы можете даже потратить несоизмеримые ситуации ресурсы для исправления того, что не понравилось одному человеку.

Как контролировать склонность к пессимизму?

Отслеживайте свои победы. Легко запомнить вещи, которые идут не так, поэтому очень важно активно замечать, что все идет правильно. Чтобы компенсировать склонность к пессимизму, используйте Excel/Таблицы Google, приложение для заметок или дневник (журнал), чтобы записывать достигнутые цели, новые идеи и положительные эффекты, когда ваша работа повлияла на жизнь других людей.
Делайте обзор таких записей на общих собраниях. Делитесь ними в чате своей компании. Находите в них силу и вдохновение, когда сталкиваетесь с трудными ситуациями. Сначала это может показаться странным, однако такой прием помогает замечать обе стороны реальности и не падать духом в трудный момент. В результате вы сможете легче переносить вызовы и поможете вашему бизнесу процветать.

Готовы привести этот прием в действие? Используйте приложения для командной работы, чтобы делиться в своей команде, когда кто-то заключает сделку, завершает проект, получает позитивный отзыв.

Дополнительно рекомендую:

Стоит также прочитать:

Психология жертвы и Как стать увереннее в себе

Джек Нэшер: Убедили! Как заявить о своей компетентности

Эффективное изучение иностранных языков: 4 секрета полиглотов #TED